Conquiste carteiras vendendo o valor alto

Quando chega a hora de substituir seus sistemas HVAC, os usuários finais geralmente desejam que seus novos equipamentos diminuam suas contas de energia e, ao mesmo tempo, proporcionem melhor conforto a um preço que não vai quebrar o banco. Isto tornou-se cada vez mais desafiador, à medida que o custo de novos equipamentos disparou nos últimos anos, colocando até mesmo unidades padrão de eficiência mínima numa faixa de preços que muitas vezes excede os cinco dígitos.

Apesar disso, um número significativo de consumidores continua receptivo à ideia de investir em equipamentos HVAC de alta qualidade, especialmente quando os seus contratantes ajudam a orientá-los no processo de tomada de decisão. Ao realçar eficazmente as vantagens a longo prazo e as possíveis poupanças de custos associadas aos sistemas HVAC de topo de gama, os empreiteiros podem ajudar os consumidores a compreender o verdadeiro valor que estes sistemas oferecem.

Existem vários motivos pelos quais os equipamentos HVAC são tão caros no momento. A pandemia foi o principal catalisador, desencadeando perturbações na cadeia de abastecimento que afetaram tanto a produção como a entrega de equipamentos, o que coincidiu com um enorme aumento na procura dos consumidores. A escalada dos preços das matérias-primas, como metais e peças eletrônicas essenciais para a fabricação dessas unidades, também contribuiu para o aumento. Além disso, as tendências inflacionistas globais estão a aumentar os preços em todos os níveis e os custos laborais são mais elevados devido à escassez de trabalhadores qualificados.

O resultado são equipamentos HVAC que podem custar muito mais do que há apenas dois ou três anos, resultando em choque para alguns consumidores. Ainda assim, isso não é um impedimento para os clientes da Green Energy Mechanical, muitos dos quais ainda optam por comprar equipamentos de alta qualidade. De acordo com Jonathan Neves, CEO da empresa com sede em Canton, Massachusetts, mais de 90% de seus clientes compram um sistema de última geração.

“Os clientes compram equipamentos de última geração por causa de como eles se sentem”, disse ele. “Eles se sentem melhor consigo mesmos quando contribuem para a redução da dependência de combustíveis fósseis. Eles se sentem melhor com um sistema mais silencioso e confortável. Eles se sentem melhor com um sistema mais confiável combinado com purificação de ar e filtragem atualizada. Eles se sentem melhor fazendo o melhor que podem por sua família.”

Para esse fim, o sistema mais popular de Neves é um forno a gás 96% AFUE emparelhado com um sistema de bomba de calor de velocidade variável 20 SEER. Um controlador integrado permite que os clientes operem a bomba de calor em climas mais amenos e depois mudem automaticamente para o forno durante climas mais frios. Acessórios IAQ, como purificação de ar e filtragem atualizada, geralmente também fazem parte do pacote.

“O preço destes sistemas aumentou pelo menos 25% nos últimos dois anos”, disse Neves. “Mas não acredito que a alta dos preços vá afetar as vendas, porque tudo aumentou e isso é facilmente explicado ao consumidor. Na verdade, estamos vendendo com um percentual de fechamento maior neste ano em relação ao ano passado e com um custo médio de ticket maior. O empreiteiro se preocupa mais com os preços do que os consumidores, pela minha experiência em conversar com outros empreiteiros em todo o país.”

Entre 70% e 80% dos clientes da Green Valley Cooling and Heating em Green Valley, Arizona, optam pelos sistemas mais caros de dois estágios ou de velocidade variável, disse Joanna Buglewicz, presidente e proprietária. Os clientes estão comprando esse tipo de equipamento principalmente porque buscam maior conforto, disse ela.

“Se for comunicado corretamente, há muitos benefícios em atualizar para um sistema de última geração, mas o conforto aprimorado é o motivo mais popular”, disse Buglewicz. “Tivemos aumentos substanciais de preços de nossos fornecedores em equipamentos, com aumentos de 30% a 40% nos últimos dois anos. Contudo, o preço não parece afetar o resultado; se pudermos mostrar que valemos o que o proprietário está pagando, então não há dúvida de valor.”

Na Abacus Plumbing, Air Conditioning & Electrical em Houston, Texas, cerca de 60% das vendas de complementos/substituições consistem em sistemas de alta tecnologia e comunicação completa, sendo o ar condicionado Lennox XC20 o mais vendido, disse Lance Ellison, gerente de operações . Mesmo com aumentos de preços de quase 30% nos últimos dois anos, ele disse que as vendas aumentaram dois dígitos durante o mesmo período.